“Δεν πουλάτε γιατί δεν λύνετε προβλήματα” | Γράφει ο Βασίλης Παππάς

Για να χτίσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση, θα πρέπει οι άνθρωποι να θέλουν να σας δώσουν τα λεφτά τους. Λεφτά που με τόσο κόπο έχουν αποκτήσει.

Κανείς δεν θα σας δώσει χρήματα για κάτι που ΜΠΟΡΕΙΤΕ να κάνετε! Ούτε θα σας δώσει χρήματα για κάποια σπουδαία ικανότητα που διαθέτετε ή επειδή είσαστε “καλό παιδί”.

Όπως αναφέρει ο σπουδαίος Μαρκετίστας Dov Gordon, οι πραγματικοί λόγοι που οι άνθρωποι θα σας δώσουν τα χρήματα τους είναι δύο:
Για να διώξουν ένα ΠΡΟΒΛΗΜΑ που έχουν και ΔΕΝ το θέλουν – ή
Για να πάρουν ένα ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ που θέλουν και ΔΕΝ το έχουν!
(διαβάστε το ξανά)

Πιο απλά – ο μοναδικός πραγματικός λόγος που οι άνθρωποι θα σας δώσουν τα χρήματα τους είναι γιατί έχουν κάποιο πρόβλημα και θεωρούν ότι εσείς μπορείτε να τους βοηθήσετε!
Τα πάντα ξεκινούν με ένα πρόβλημα. Τα προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον. Οι πελάτες έχουν προβλήματα (όλοι μας έχουμε).

Εάν θέλετε να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους, δεν αρκεί να μιλάτε για Λύσεις (που είναι το προϊόν σας). Το να μιλάτε για λύσεις είναι βαρετό. Όλοι αυτό κάνουν. Οι λύσεις ΔΕΝ τραβούν το ενδιαφέρον. Τα Προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον!

Το λάθος αυτό το έχω κάνει προσωπικά πολλές φορές κατά το παρελθόν. Ενστικτωδώς όλοι όσοι είμαστε επαγγελματίες και έχουμε γνώση πάνω σε ένα αντικείμενο, θα σκεφτούμε κατευθείαν τη Λύση που παρέχουμε και αυτήν θα περιγράψουμε στα μηνύματα μας.

Για παράδειγμα εάν κάποιος έχει πρόβλημα με τον αυχένα του και δεν μπορεί να κοιμηθεί καλά το βράδυ – ο Φυσιοθεραπευτής το ξέρει – το προσπερνάει – και πάει κατευθείαν στη Λύση, οπότε το μήνυμα που θα γράψει σε ένα φυλλάδιο ή σε μια διαφήμιση είναι “5 Συνεδρίες Φυσιοθεραπείας μόνο 80€“. Δίνει κατευθείαν τη Λύση (το προϊόν του). Και αυτό κάνουν οι περισσότεροι.

Ο άνθρωπος όμως με τον πόνο στον αυχένα – έχει αϋπνίες και θέλει να μάθει ΠΩΣ θα “ξεφορτωθεί” το πρόβλημα του. Αυτό θα του τραβήξει το ενδιαφέρον.

Γι’ αυτό χρειάζεται να γίνετε εντελώς ξεκάθαροι στο Πρόβλημα το οποίο έχουν και το προϊόν ή υπηρεσία σας λύνει – πολύ πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε διαφήμιση ή καμπάνια Μάρκετινγκ.

Μιλήστε για ένα ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ όπως το αντιλαμβάνεται ο πελάτης σας. Μόνο έτσι θα τραβήξετε την Προσοχή και το Ενδιαφέρον του.

Αυτό που θέλετε είναι οι πελάτες σας να δουν το μήνυμα σας και να σκεφτούν “Αυτοί εδώ με καταλαβαίνουν – μιλάνε για εμένα – έχω ακριβώς αυτό το πρόβλημα”.

Τώρα, για να γίνετε ξεκάθαροι στο συγκεκριμένο πρόβλημα που λύνετε, υπάρχουν 2 Βήματα που προτείνω:

ΒΗΜΑ 1ο Γράψτε το “Αποτέλεσμα” που θέλουν
Ποιο Αποτέλεσμα προσφέρετε στους ανθρώπους; Εάν δεν είσαστε σίγουροι – θα σας βοηθήσουν παλιότερα άρθρα μου εδώ και εδώ. Για παράδειγμα, προσωπικά βοηθάω ιδιοκτήτες επιχειρήσεων “να γίνουν καλύτεροι Μαρκετίστες” ώστε να προσεγγίσουν και να μετατρέψουν το κοινό τους σε νέους πελάτες και πωλήσεις. Πώς το πετυχαίνω αυτό; Μέσα από σεμινάρια, εκπαιδευτικά προγράμματα και βεβαίως την Συμβουλευτική υποστήριξη που παρέχω (αυτά είναι τα προϊόντα μου – οι Λύσεις μου). Εσείς ποιο ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ παρέχετε; Σημειώστε το!

ΒΗΜΑ 2ο Καθορίστε το Συγκεκριμένο Πρόβλημα
Στο Βήμα αυτό θα διατυπώσετε το Αποτέλεσμα που μόλις γράψατε ως ΠΡΟΒΛΗΜΑ. Για παράδειγμα, μια ενυδατική κρέμα δίνει το Αποτέλεσμα της ενυδάτωσης στο δέρμα. Το Πρόβλημα εδώ είναι η αφ-υδάτωση του δέρματος. Μια Αισθητικός δίνει το Αποτέλεσμα του όμορφου και ελκυστικού. Το Πρόβλημα εδώ είναι η ανασφάλεια ότι δεν έχουμε ωραίο σώμα ή πρόσωπο.

Δοκιμάστε την παραπάνω τεχνική στην δική σας περίπτωση. Μετατρέψτε το Αποτέλεσμα που γράψατε στο 1ο ΒΗΜΑ σε Πρόβλημα.

Το καταλαβαίνω ότι επιχείρηση σας μπορεί να λύνει πολλά προβλήματα και όχι μόνο ένα. Προτείνω όμως να επιλέξετε ένα και μοναδικό για αρχή και να επικεντρωθείτε εκεί.

Προσδιορίζοντας το ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ – μπορείτε στη συνέχεια να φτιάξετε διαφημίσεις και ΔΥΝΑΤΑ μηνύματα – που όταν οι υποψήφιοι πελάτες σας έρθουν σε επαφή θα θεωρήσουν ότι πραγματικά τους καταλαβαίνετε – είσαστε στο μυαλό τους – και θα σας δώσουν καταρχήν την προσοχή και τον χρόνο τους. Εξάλλου αυτό θέλετε για αρχή!

*Ο Βασίλης Παππάς είναι Σύμβουλος Marketing, ιδρυτής του epixeirein.gr - Ηγουμενίτσα, Αγ. Αποστόλων 7-9. Τηλ. 26650 21428.